富深策略官网 茅台集团董事长陈华：i茅台动态投放有助于建立良好的渠道生态
据贵州茅台（600519）官微消息，1月9日，时值i茅台上线53%vol500ml贵州茅台酒满9日之际，以“坚守消费者为中心，深化市场化转型”为主题的2026年茅台酒全国经销商会长联谊会在“九省通衢”武汉召开。茅台集团党委书记、董事长陈华出席会议并讲话。
就大家关心的渠道改革问题，陈华表示，i茅台的根本目的是解决触达和效率，摸清真实消费边界。在防止炒作、供需适配、市场稳定三条原则下，i茅台动态投放，让产品直达消费端，有助于建立良好的渠道生态。数据显示，53%vol500ml贵州茅台酒上线第9日，i茅台新增用户已超270万，成交用户已超40万，这样的触达能力和效率，线下渠道同等条件下难以企及，i茅台触达的用户大部分不是原有渠道中的核心客户，而是过去渠道难以覆盖未曾触达的真实消费者。i茅台的良好运营，可以促进构建一个线上线下（300959）融合的渠道生态。线上激发“新需求”，线下承担“转化和服务”。i茅台激发出来的消费者，可以通过渠道商的服务能力和运营能力将之留下来并转化为长期客户。未来的分工逻辑就是线上管效率、管触达，线下管转化、管服务，最终形成一个线上线下融合、以消费者为中心的良好渠道生态。i茅台还可以促进经销商转型发展。改革过程中，被淘汰的不是“经销商”，而是跟不上时代的经营方式。没有客户、不做服务、只靠甩单，不主动从“卖给下家”转向“服务消费者”的经销商，从长期来看，终会被市场淘汰。
就下一步如何做好茅台酒营销市场化转型，会议提出了明确目标和具体路径。要做好产品市场化。这次改革，重心是让产品各归其位，重建“金字塔”结构。其中，底座是飞天茅台酒，塔腰是精品酒、生肖酒，塔尖是陈年酒、文化酒。同时，产品投放也要市场化，采取精细化、差异化的投放，根据经销商动销情况、区域市场承载能力动态调整，避免平均主义“铺货”，确保产品结构与市场需求精准适配，以构建“随行就市”的产品价格体系。要做好渠道市场化。坚持一切以消费者为中心，从聚焦渠道转向服务消费者。做好“坐商”向“行商”转变，主动走访目标客群、拓展新场景，深耕线下零售、餐饮、私域渠道。做好“线上+线下”融合转型，实现相互引流与体验融合，通过线上渠道触达真实消费者，再经线下体验服务转化为长期客户。做好“业绩+服务”考核，引导渠道体系回归服务消费者的本质。
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